Cách tính lương nhân viên kinh doanh thị trường: lương cứng, hoa hồng, phụ cấp xăng xe
Cách tính lương nhân viên kinh doanh: lương cứng theo ngày công, hoa hồng, phụ cấp xăng xe, điện thoại, giờ gặp khách buổi tối và ví dụ phiếu lương.
Lương của nhân viên kinh doanh hiếm khi chỉ có một con số: lương cứng theo ngày công, hoa hồng, thưởng KPI, tiền xăng xe, điện thoại, cả những buổi tối dẫn khách xem nhà. Cộng tay trên Excel rất dễ sai. Bài này đi qua từng phần lương của đội sale thị trường (bất động sản, bảo hiểm, phân phối), quy định cần biết và một ví dụ phiếu lương.
Bài chỉ nói về nhân viên kinh doanh làm theo hợp đồng lao động. Đại lý bảo hiểm, cộng tác viên môi giới làm theo hợp đồng đại lý hoặc hợp đồng dịch vụ không thuộc phạm vi bài này.
Đội sale ít khi ở văn phòng? Xem cách chấm công ngay nơi gặp khách, quên chấm thì gửi đơn bù công.
Giải pháp cho sale thị trường1. Lương nhân viên kinh doanh gồm mấy phần
Điều 90 Bộ luật Lao động 2019 định nghĩa tiền lương gồm mức lương theo công việc hoặc chức danh, phụ cấp lương và các khoản bổ sung khác. Với đội sale, phiếu lương thường có năm phần:
| Phần | Căn cứ tính | Lấy số từ đâu |
|---|---|---|
| Lương cứng | Số ngày công thực tế | Bảng chấm công |
| Hoa hồng, thưởng KPI | Quy chế hoa hồng | Sổ bán hàng, CRM |
| Phụ cấp xăng xe, điện thoại | Mức khoán mỗi tháng | Hợp đồng, quy chế |
| Làm thêm giờ | Giờ làm thêm đã duyệt | Đơn làm thêm |
| Khấu trừ | Bảo hiểm, thuế, tạm ứng | Hợp đồng, sổ tạm ứng |
Hai bên thỏa thuận hình thức trả lương theo thời gian, theo sản phẩm hoặc khoán (Điều 96). Phần lớn công ty trả sale theo thời gian (lương cứng) cộng hoa hồng.
Lương cứng không được thấp hơn lương tối thiểu vùng. Mức lương theo công việc hoặc chức danh không được thấp hơn mức lương tối thiểu (Điều 90 khoản 2). Theo Nghị định 293/2025/NĐ-CP, từ 01/01/2026 mức tháng là: Vùng I 5.310.000 đ; Vùng II 4.730.000 đ; Vùng III 4.140.000 đ; Vùng IV 3.700.000 đ. Hợp đồng ghi "không lương cứng, chỉ ăn hoa hồng" dễ vi phạm quy định này. Trả theo sản phẩm hoặc khoán cũng không thoát được mức sàn: lương quy đổi theo tháng, khi làm đủ giờ và đạt định mức, không được thấp hơn lương tối thiểu tháng (Nghị định 293/2025/NĐ-CP, Điều 4 khoản 3). Muốn đổi hình thức trả lương thì thỏa thuận rõ trong hợp đồng và hỏi ý kiến chuyên môn trước.
2. Lương cứng theo ngày công thực tế
Cách phổ biến là chia lương cứng theo số ngày làm việc theo lịch của tháng, rồi nhân với số ngày đi làm thực tế:
Lương theo công = Lương cứng × Số ngày công thực tế ÷ Số ngày làm việc theo lịch của tháng
Thời giờ làm việc bình thường không quá 8 giờ một ngày và 48 giờ một tuần (Điều 105). Đội sale làm từ thứ Hai đến thứ Bảy thường có khoảng 26 ngày làm việc trong tháng 30 ngày. Con số này do công ty quy định trong nội quy, không có mức chung cho mọi doanh nghiệp.
Điểm khó với sale là "ngày công thực tế": nhân viên đi thẳng tới chỗ khách, máy chấm công ở cửa văn phòng không ghi được gì. Cách gọn là chấm bằng điện thoại ngay nơi gặp khách, dùng ca có khung giờ rộng để khách hẹn trễ không biến thành "đi muộn", và cho gửi đơn bù công khi quên chấm. So sánh các hình thức chấm trên điện thoại có ở bài chấm công bằng điện thoại: GPS, mạng công ty hay QR.
3. Hoa hồng và thưởng KPI
Hoa hồng là phần dễ phát sinh tranh chấp nhất, vì phụ thuộc vào cách công ty viết quy chế. Quy chế nên trả lời rõ:
- Hoa hồng tính trên gì: giá trị hợp đồng, doanh thu đã thu tiền, hay số lượng đơn hàng.
- Tính khi nào: lúc khách ký, lúc khách thanh toán đợt đầu, hay khi thu đủ tiền.
- Trả vào kỳ lương nào, và nhân viên nghỉ việc giữa chừng thì phần hoa hồng của giao dịch chưa thu đủ xử lý ra sao.
- Hai người cùng chăm một khách thì chia thế nào.
Sàn bất động sản thường tính theo giao dịch thành công, đội bảo hiểm theo doanh số hợp đồng trong kỳ, sale phân phối theo KPI doanh số và độ phủ đại lý.
4. Phụ cấp xăng xe, điện thoại và BHXH
Nhân viên thị trường chạy xe cả ngày, gọi điện cho khách liên tục, nên hầu hết công ty có khoản hỗ trợ xăng xe, điện thoại. Cách ghi khoản này trong hợp đồng ảnh hưởng đến tiền đóng bảo hiểm:
- Tiền lương đóng BHXH bắt buộc là tiền lương tháng, gồm mức lương theo công việc hoặc chức danh, phụ cấp lương và các khoản bổ sung khác được thỏa thuận trả thường xuyên, ổn định trong mỗi kỳ trả lương (Luật BHXH 2024, Điều 31 khoản 1 điểm b).
- Thông tư 10/2020/TT-BLĐTBXH (Điều 3 khoản 5) xếp tiền ăn giữa ca, hỗ trợ xăng xe, điện thoại, đi lại, tiền nhà ở vào nhóm chế độ, phúc lợi khác, ghi thành mục riêng trong hợp đồng lao động.
- Ghi thành mục riêng, không gộp vào lương thì khoản này thường không tính vào tiền lương đóng BHXH. Gộp vào lương và trả như một phần tiền lương hằng tháng thì có thể phải đóng.
Với hoa hồng, văn bản chính thức không nói thẳng có thuộc tiền lương đóng BHXH hay không; hãy hỏi cơ quan BHXH nơi đóng trước khi chốt quy chế. Cách tính thuế thu nhập cá nhân trên tổng thu nhập xem ở bài cách tính thuế TNCN từ tiền lương 2026.
5. Gặp khách buổi tối, cuối tuần: khi nào là làm thêm giờ
Sale bất động sản dẫn khách xem nhà mẫu sau giờ làm, tư vấn viên bảo hiểm gặp khách buổi tối. Những giờ này có phải làm thêm không?
- Làm thêm giờ là thời gian làm việc ngoài thời giờ làm việc bình thường (Điều 107 khoản 1). Công ty chỉ được sử dụng người lao động làm thêm khi người đó đồng ý, làm thêm không quá 50% số giờ làm việc bình thường trong ngày, không quá 40 giờ một tháng và 200 giờ một năm (300 giờ chỉ với một số ngành, nghề).
- Mức trả tối thiểu (Điều 98): ngày thường 150%, ngày nghỉ hằng tuần 200%, ngày lễ 300%; làm ban đêm có thêm phần phụ trội. Công thức và ví dụ chi tiết ở bài cách tính lương làm thêm giờ 2026.
- Nghỉ giữa giờ: ngày làm từ 6 giờ trở lên thì được nghỉ giữa giờ ít nhất 30 phút liên tục (Điều 109). Ngày đi thị trường cả ngày cũng vậy.
- Nghỉ hằng tuần: mỗi tuần nghỉ ít nhất 24 giờ liên tục (Điều 111). Công ty được xếp ngày nghỉ hằng tuần vào Chủ nhật hoặc ngày khác, nhưng phải ghi vào nội quy. Người trực dự án thứ Bảy, Chủ nhật vẫn phải có ngày nghỉ, thường là một ngày giữa tuần.
Việc khó là ghi lại giờ gặp khách ngoài giờ. Cách gọn: nhân viên gửi đơn làm thêm, quản lý duyệt, chỉ giờ đã duyệt mới vào lương. Vừa có bằng chứng nhân viên đồng ý, vừa không trả cho giờ ở lại không cần thiết.
6. Ví dụ phiếu lương nhân viên kinh doanh bất động sản
Số liệu dưới đây là ví dụ giả định để minh họa cách cộng, không phải mức lương khuyến nghị. Sale B làm ở một sàn bất động sản thuộc vùng I, lương cứng 6.000.000 đ/tháng (cao hơn mức tối thiểu 5.310.000 đ), làm từ thứ Hai đến thứ Bảy, 26 ngày làm việc theo lịch.
- Lương theo công: nghỉ không lương 2 ngày, đi làm 24 ngày. 6.000.000 × 24 ÷ 26 = 5.538.462 đ.
- Làm thêm: 3 buổi tối ngày thường dẫn khách xem nhà, mỗi buổi 2 giờ, đơn đã duyệt. Lương giờ lấy từ lương cứng: 6.000.000 ÷ 26 ÷ 8 = 28.846 đ. Tiền làm thêm: 28.846 × 150% × 6 = 259.614 đ.
- Hoa hồng: một giao dịch thành công trong kỳ, theo quy chế được 15.000.000 đ.
- Phụ cấp (ghi mục riêng trong hợp đồng): xăng xe 1.000.000 đ, điện thoại 300.000 đ, cộng 1.300.000 đ.
- Tổng thu nhập: 5.538.462 + 259.614 + 15.000.000 + 1.300.000 = 22.098.076 đ.
Ví dụ lấy đơn giá làm thêm từ lương cứng cho dễ theo dõi. Theo Điều 55 Nghị định 145/2020/NĐ-CP, tiền lương giờ thực trả tính trên tiền lương thực trả của tháng. Các khoản được loại ra gồm tiền làm thêm, tiền thưởng theo Điều 104, tiền ăn giữa ca, hỗ trợ xăng xe, điện thoại…; hoa hồng gắn với kết quả công việc không có trong danh sách đó, nên có thể phải cộng vào khi tính đơn giá làm thêm. Phụ cấp gắn với công việc cũng vậy. Nên hỏi ý kiến chuyên môn và ghi rõ cách tính trong quy chế lương.
Sau đó trừ bảo hiểm bắt buộc phần người lao động (tính trên mức lương đóng bảo hiểm), thuế TNCN nếu có, và tạm ứng trong kỳ.
Hai mô hình khác dùng cùng khung, chỉ khác phần biến động:
| Mô hình | Phần biến động | Lưu ý khi chấm công |
|---|---|---|
| Tư vấn bảo hiểm có hợp đồng lao động | Thưởng theo doanh số hợp đồng trong kỳ | Hay gặp khách buổi tối: dùng đơn làm thêm |
| Sale phân phối đi tuyến đại lý | Thưởng KPI doanh số, độ phủ | Chấm ở điểm đầu và điểm cuối ngày, nghỉ Chủ nhật |
7. Làm trên chamcong.biz
- Chấm công ngoài văn phòng: đưa đội sale vào một nhóm lịch riêng và bật Cho phép chấm công bên ngoài (theo vị trí, đánh dấu ngoài văn phòng). App chỉ gửi vị trí lên máy chủ lúc bấm chấm công, không chạy nền, không ghi hành trình. Văn phòng trong nhóm lịch này dùng Vị trí GPS hoặc Mạng công ty (không để Tự do) thì lượt chấm ngoài văn phòng mới được đánh dấu riêng. Nhân viên văn phòng để ở nhóm lịch khác, vẫn chấm bằng GPS hoặc mạng công ty.
- Lương cứng theo công: chế độ Lương tháng (toàn thời gian) có sẵn; công chuẩn của kỳ lấy theo lịch làm việc của từng người.
- Làm thêm theo đơn: ở quy tắc làm thêm, chọn cách tính Nhân viên gửi đơn; hệ số mặc định 150%, 200%, 300%. Dòng Lương làm thêm của chế độ lương mẫu tính đơn giá trên Mức lương hưởng (lương cứng); muốn cộng hoa hồng vào đơn giá thì sửa công thức dòng này. Giới hạn năm của quy tắc mặc định là 300 giờ, nếu ngành của bạn không thuộc nhóm được làm 300 giờ thì sửa về 200 giờ.
- Hoa hồng, thưởng KPI: app không lưu doanh số, không tự tính phần trăm. Cuối kỳ, vào Lương → Bảng lương → tab Thay đổi dữ liệu lương, chọn dòng nhập theo kỳ (ví dụ Thưởng / doanh số), tải file Excel gồm Mã NV, Giá trị. Muốn có dòng Hoa hồng riêng thì thêm phần tử Nhập theo kỳ vào chế độ lương.
- Phụ cấp cố định: khai ở Quản lý nhân sự → Quản lý phụ cấp (mức tiền mỗi tháng), tự vào dòng Phụ cấp mỗi kỳ. Mức lương đóng bảo hiểm khai riêng trong hợp đồng.
- Quên chấm, ngày không chấm được: đơn bù công (nhóm lịch phải bật cho phép) và đơn làm việc từ xa, ký hiệu WFH trên bảng công.
Cách cài nhóm lịch, ca tự do và ví dụ lịch một tuần của đội sale có ở trang giải pháp cho sale thị trường. Đội vừa có người ngồi văn phòng vừa có người đi thị trường thì xem thêm giải pháp cho văn phòng.
8. Checklist quy chế lương và nội quy cho đội sale
Công ty phải ban hành nội quy lao động; từ 10 người lao động trở lên thì nội quy phải bằng văn bản (Điều 118). Với đội sale, nên ghi rõ:
- Mức lương cứng, số ngày làm việc theo lịch của tháng và cách tính lương theo công.
- Cách chấm công khi làm ngoài văn phòng, hạn gửi đơn khi quên chấm.
- Ngày nghỉ hằng tuần của người trực dự án cuối tuần.
- Gặp khách ngoài giờ: khi nào tính làm thêm, ai duyệt, gửi đơn trước bao lâu.
- Quy chế hoa hồng, thưởng KPI: căn cứ, thời điểm tính, kỳ trả, xử lý khi nghỉ việc.
- Phụ cấp xăng xe, điện thoại ghi thành mục riêng trong hợp đồng.
- Thông báo việc lấy vị trí khi chấm công: vị trí xác định qua dịch vụ định vị là dữ liệu cá nhân nhạy cảm (Nghị định 356/2025/NĐ-CP, Điều 4), cần nói rõ lấy lúc nào, để làm gì.
Muốn biết chi phí cho đội của bạn, xem bảng giá theo số nhân viên, hoặc đăng ký dùng thử để cài thử nhóm lịch cho đội sale.
Nguồn tham khảo
- Bộ luật Lao động 2019 (45/2019/QH14) – LuatVietnam – luatvietnam.vn
- Nghị định 293/2025/NĐ-CP về mức lương tối thiểu – LuatVietnam – luatvietnam.vn
- Hướng dẫn mới về tiền lương theo Nghị định 145/2020/NĐ-CP – LuatVietnam – luatvietnam.vn
- Quy định căn cứ, tỷ lệ đóng BHXH – Xây dựng chính sách (Chính phủ) – xaydungchinhsach.chinhphu.vn
- Tiền xăng xe, điện thoại, ăn trưa cho người lao động có phải đóng BHXH? – LuatVietnam – luatvietnam.vn
- Nghị định 356/2025/NĐ-CP quy định chi tiết Luật Bảo vệ dữ liệu cá nhân – LuatVietnam – luatvietnam.vn
Bài viết để tham khảo, không thay cho tư vấn pháp lý. Nếu bạn thấy thông tin chưa đúng hoặc đã cũ, vui lòng báo cho chúng tôi qua lienhe@chamcong.biz.